3 Gedanken, was Unternehmensberatung heutzutage leisten sollte.
3 Gedanken, was Unternehmensberatung heute leisten sollte

Verfasst von

Boris Wehmann

am 24. September 2022

Meine These: Klassische Unternehmensberatung in der Form, wie sie heutzutage in der Regel stattfindet, wird in den kommenden Jahren aussterben.

Sich externe Berater ins Haus zu holen, ist insbesondere für große Unternehmen Standard. Mittlere und kleine Unternehmen tun sich häufig schwer damit, sich an eine Unternehmensberatung zu wenden. Zu hoch ist die Hemmschwelle im Hinblick auf die Kosten und das zu erwartende Resultat.

Im Kopf der Entscheider:Innen herrschen Vorurteile, die da zum Beispiel lauten:

🔸Gib mir Deine Uhr und ich sag’ Dir wie spät es ist. Der Berater bietet also etwas Offensichtliches an und schreibt dafür eine fette Rechnung

🔸Wenn ich mir eine Unternehmensberatung ins Haus hole, nisten die sich über lange Zeit ein und wir kommen ohne deren Hilfe nicht weiter.

🔸Berater bringen alles durcheinander. Ist der Scherbenhaufen erst mal angerichtet, verschwinden sie und wir dürfen sehen, wie wir klarkommen.

Ähnliche Gedanken hatte ich als regionaler CFO auch im Kopf und tatsächlich hat sich das eine oder andere Klischee bewahrheitet. Wann immer ich konnte, habe ich versucht, externe Unternehmensberater außen vorzulassen.

Inzwischen gehöre ich selber der Unternehmensberaterzunft an und kämpfe mit genau den Vorurteilen, die ich früher selber hatte. Und tatsächlich, habe ich viele meiner Vorurteile bis heute nicht abgelegt und verstehe die Ressentiments meiner potenziellen Klient:Innen sehr, sehr gut.

In der heutigen Geschäftswelt muss eine Unternehmensberatung viel mehr leisten und dies auf andere Weise als üblich.

Ich meine, dass das primäre Ziel der externen Unternehmensberatung darin bestehen muss, Hilfe zur Selbsthilfe anzubieten.

Ein Unternehmen, das sich für die Inanspruchnahme externer Beratung entscheidet, muss in der Lage sein, das, was die externe Beratung gemeinsam mit der Geschäftsleitung eingeleitet hat, alleine fortzuführen.

Unternehmen lernen bei mir eine andere Art zu denken und eine andere Sichtweise auf Problemstellungen zu entwickeln. Sie verankern den Unternehmenszweck als Orientierungshilfe. Sie lassen sich vom Unternehmenszweck leiten. Wenn sie eine Entscheidung treffen müssen, denken sie immer daran, wie sie sich auf den Unternehmenszweck auswirken wird. Diese Art des Denkens etablieren wir während eines Projekts gemeinsam. An bestimmten Punkten des Projekts ziehe ich mich zurück und lasse die Unternehmen eine Zeit lang alleine arbeiten. Dann komme ich zurück zum Justieren und biete einen Spiegel an.

Externe Unternehmensberater als Partner:In der Auftraggeber

Eine externe Unternehmensberatung sollte sich als eine Partnerschaft auf Zeit und auf Augenhöhe mit den Auftraggebern verstehen.

Gemeinsam an einem Strang ziehen. Als Unternehmensberater nehme ich meine Auftraggeber mit in die Verantwortung, denn nur gemeinsam bringen wir ein Projekt zum Erfolg.

Ich biete neue Blickwinkel an, hinterfrage kritisch bestehendes und stelle Fragen, die manchmal auch wehtun. Gemeinsam mit den Unternehmen probieren wir neues aus, haben den Mut uns zu irren und korrigieren ergriffene Maßnahmen. Mut sich zu irren ist ebenfalls etwas, was wir in der gemeinsamen Arbeit etablieren.

Fehler basieren auf mangelndem Wissen oder Nachlässigkeit und sollten weitestgehend vermieden werden.

Wenn ich mich irre, probiere ich etwas aus, um ein Problem zu lösen, bei dem das Wissen fehlt. Ob die Maßnahme richtig oder falsch war, stellt sich im Nachhinein heraus. Diese Vorgehensweise muss sich in Unternehmen viel stärker etablieren.

Individuelle Unternehmensberatung

Die Phrase „individuelle Beratung“ ist beinahe so abgenutzt wie die Begriffe „New Work“, „Agilität“ oder „Purpose“.

Individuelle Unternehmensberatung in meinem Verständnis kann für alle Beteiligten enorm fordernd sein. Alleine der Weg, bis ein Problem wirklich verstanden ist, kann einem die Tränen in die Augen treiben. Aber genau das ist es, wo aus meiner Sicht Individualität beginnt. Also nicht bei den Tränen, sondern mit dem tatsächlichen Verstehen des Problems. Auf diesen Schritt verwende ich viel Zeit. Oft genug kommt es vor, dass sich das ursprüngliche Problem als Symptom herausstellt. Also suchen wir nach der Ursache. Vielleicht ist das Problem aber auch kein Problem und die Lösung heißt, wir stellen eine Tätigkeit oder eine Aufgabe ein und damit hat sich auch das Problem erledigt.

Ein weiterer wichtiger Punkt in der individuellen Beratung ist Zuhören und mögliche Thesen aufzustellen. Auch hier gilt, Mut zum Irren haben. Lieber eine falsche These als wachsweiches Geschwurbel.

Zu guter Letzt möchte ich noch einen sensiblen Punkt ansprechen:

Preisgestaltung

Preisgestaltung in der externen Beratung ist sensibel. Üblich sind Tagessätze, manchmal werden auch Projektpreise vereinbart.

Gerade weil Beratungsleistung oftmals als teuer empfunden wird, haben viele Unternehmen Hemmungen, sich externe Hilfe zu holen. Auch hieran erinnere ich mich noch hervorragend aus meiner Zeit als CFO. Mir standen die Nackenhaar zu Berge, wenn mir Rechnungen von externen Beratern zwischen die Finger kamen.

Ich habe mich aus diesen Gründen von „Zeit gegen Geld“ verabschiedet und biete Wirksamkeit gegen Geld.

Bei meinen Projekten mache ich mit sehr, sehr wenigen Ausnahmen Festpreise.

🔸Es gibt immer ein kostenfreies Erstgespräch, dass auch locker mal 2 – 3 Stunden dauern kann.

🔸Es folgt ein Workshop von 6 bis 8 Stunden Dauer, in dem wir das echte Problem herausarbeiten und in dem ich das Geschäftsmodell vollumfänglich verstehe. Am Ende des Workshops liegen schon viele Ideen und Ansätze auf dem Tisch.

🔸Erst dann kalkuliere ich ein Angebot. Mit einem Festpreis. Der Workshop ist Bestandteil dieses Festpreises. Nur wenn sich ein Unternehmen nach dem Workshop dafür entscheidet, nicht mit mir weiterzuarbeiten, muss dieser Workshop zu einem fairen Preis vergütet werden. Das wird in voller Transparenz vorab kommuniziert.

Ich biete zwei Arten von Festpreisen:

  1. Anhand des Ergebnisses aus dem Workshop kalkuliere ich den Umfang des Projekts und welche Wirksamkeit ich erwarte. Darauf basierend unterbreite ich mein Angebot.
  2. Bei größeren Projekten besteht der Festpreis aus einem Prozentsatz der zu erwartenden Einsparungen. Sind die Einsparungen höher als erwartet, ändert sich mein Preis ebenso wenig wie im Falle, dass die Einsparungen geringer ausfallen als erwartet. In diesem Fall bedeuten die Kosten für die externe Beratung lediglich eine einmalige Verringerung der Einsparung.

In beiden Fällen vermeiden die Unternehmen und ich ein endloses Geschacher um Stunden und Tagessätze. Ist der zusätzliche Tag wirklich notwendig? Können wir das nicht auch schneller hinbekommen?

Fazit

Hilfe zur Selbsthilfe ist der Schlüssel zu einer gleichberechtigten Partnerschaft. Individualität muss neu definiert werden und alle Beteiligten sollten sich darüber im Klaren sein, dass individuelle Unternehmensberatung auch mal wehtun kann und darf. Auch in der Beratung hat das Vergütungsmodell Zeit gegen Geld ausgedient. Die Zeiten haben sich drastisch verändert und das ist erst der Anfang. Wissen teilen und Unternehmen befähigen, selbst zu agieren, ist das Gebot der Stunde. Standardlösungen für oberflächliche Probleme braucht niemand mehr.

Viele Unternehmen sind mit zahlreichen „neuen“ Problemen konfrontiert. Die meisten versuchen, auf diese Probleme mit alten Lösungen zu reagieren und kämpfen mit der Unwirksamkeit ihrer Maßnahmen. Scheuen Sie sich nicht, externe Hilfe in Anspruch zu nehmen. Aber stellen Sie sicher, dass Sie wirksame Hilfe bekommen.

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1 Kommentar

  1. Hallo Boris,

    sehr guter Artikel, der meine Situation auch widerspiegelt. Die Themen Offenheit, Transparenz und Vergütung sind da entsprechende Hebel, um Vorurteile in „Ist-Urteile“ zu wandeln.

    Bei der Vergütung habe ich ein Modell aus der Vertriebsprovisionierung, dass aus einem fixen Anteil und einem „Pay per Value“ Anteil besteht. PpV kommt aus dem Pharma Bereich und soll die Wirksamkeit von Medikamenten abbilden. So auch in der Beratung die Wirksamkeit anhand von definierten Zielen eine Risikoverteilung darstellt.

    Viele Grüße, Raoul

    Antworten

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